«— Итак, в чем твой секрет?
— В таблетках. Я на особых таблетках.
— Ясно.
— Это формула со сложной системой, ну конечно не обошлось без сложного исследования. Я знал каждую спираль, каждой ДНК, в каждой купленной мной компании. В моем оффисе бумаги превращаются в Гималаи, но знаете что…
— Акции выросли!
— Немного. Конечно акции выросли, но кто будет работать ради такого жалкого роста. При краткосрочных активах, все ждут не мизерного роста, так что я плюнул на всю эту статистику и перешел прямо к слухам.
— И на чем вы основывались скупая акции? На том, что говорят на улице?
— Точно! Цена акций зависит не от того как работает компания, а как работает психология масс, и встречая определенные алгоритмы восприятия акций…
— Выявление шаблонов, — вот ваш принцип.
— Ну, не все понимают шаблоны, это тоже немного влияет на рост акций, но это дешевый трюк… так что я пошел дальше…
— Вы хотите сказать, что у вас есть какая-то идеальная формула?
— С 12000 до 2,5 миллионов за десять дней!!!
— У меня есть формула…
— У него мания величия…
— У меня нет мании величия, у меня есть действующий рецепт величия...»

Если убрать фантастическую составляющую о «волшебных таблетках», то этот диалог из сами знаете какого фильма, в финансовом отношении является одним из лучших в нем. И основной мыслью будет, как вы уже наверное догадались из темы статьи — психология, причем строго определенного прикладного финансового характера.

Одним из предметов, изучаемых психологией, как наукой в целом, являются — эмоции. Которые в свою очередь, зачастую очень тесно связаны с материальным достатком, ради которого мы все здесь в принципе и собрались.

Эмоции, которые мы переживаем из-за денег очень сильны и практически никогда не играют нам на руку. Хотелось бы сказать, всем начинающим торговать на FOREX, да и вообще на любой бирже, одно, ну совершенно неосуществимое пожелание — пришел работать играть на биржу, эмоции оставь за дверью. Но как я уже написал выше — это невозможно, потому что люди, когда речь заходит о деньгах, зачастую поступают совершенно иррационально, вопреки своим вполне себе рациональным планам. А вот эта иррациональность нас и интересует, ведь своего врага надо знать в лицо.

Ну, поехали...

Во-первых, эмоции прежде всего серьезно влияют на процесс принятия решений, и это так скажем их основной «косяк».

Во-вторых, если очень упрощенно рассматривать работу на рынке, то вся работа заключается в процессе принятия и выполнения решений, и правильные решения приводят к бутербродам с икрой, а неправильные — к бичпакетам. То бишь для процветания достаточно «всего лишь» научиться принимать правильные решения, и дело в шляпе.

Третье, и самое паршивое, что никто не может всегда принимать правильные решения и не ошибаться, вне зависимости от степени гениальности или дебилизма. Вот сместить баланс одних решений в пользу других, вполне по силам каждому, но это уже дело продуманной практики.

«Nosce te ipsum» _{Познай самого себя}

Прежде всего, наверняка каждый хоть раз задавался вопросом, почему я принимаю неверные решения? Ответ прост до безобразия.

«Карта — это еще не территория!»
Одно из предположений НЛП.

Я думаю ни для кого не секрет, что мир не таков каким мы его видим. Мы создаем и используем способы восприятия мира, что в большинстве случаев совершенно неплохо, поскольку наша нервная система просто не расчитана на постоянное полное восприятие внешних раздражителей. Если бы мы старались по максимуму воспринимать мир как есть, наш мозг завис бы, обрабатывая огромные потоки непрерывно поступающей информации. Поэтому мы всегда упрощаем мир за счет отбрасывания не значащей на наш взгляд информации. Искажения восприятия реальности называются — когнитивными предубеждениями.

Раздел психологии, изучающий познавательные процессы человеческого сознания и способности к принятию решений называется — когнитивной психологией (КП в дальнейшем).

Она, эта самая КП, наряду с психологией в общем, является частью другой более емкой науки — когнитивистики. Хотя в такие дебри лезть, наверное не стоит пока. Достаточно сказать, что когнитивистика объединяет — теорию познания, когнитивную психологию, нейрофизиологию, когнитивную лингвистику и теорию искусственного интеллекта.

В рамках этой статьи рассмотрим некоторые когнитивные предубеждения и влияние их на процесс принятия решений. Здесь приведу дословно часть текста из книги Куртиса Фейса «Путь Черепах» (которую многие здесь читали, а те кто не читал — зря)), у него об этом очень доступно написано, и это далеко не все, но пожалуй самые важные в прикладном финансовом направлении.

(Уж простите за копипаст))

Вот некоторые примеры когнитивных предубеждений, влияющих на трейдинг.

• Неприятие потерь — склонность избегать расходов, а не стремиться получать доходы.


• Эффект понесенных расходов — склонность рассматривать уже потраченные деньги как нечто более ценное по сравнению с деньгами, которые могут быть потрачены в будущем.


• Эффект распоряжения — склонность фиксировать доходы и не фиксировать потери.


• Предубеждение относительно результата — склонность оценивать решение по его результатам, а не по сути самого решения в момент его принятия.


• Предубеждение относительно новизны — склонность расценивать недавние данные или опыт как более важные по сравнению с полученными ранее.


• Привязывание — склонность полагаться на уже известную информацию, привязываться к ней.


• Эффект снежного кома — склонность верить в то, во что верят многие другие.


• Вера в закон малых чисел — склонность делать неоправданные заключения, базируясь на недостаточной информации.

Хотя этот список далеко не полон, он включает в себя наиболее типичные примеры неправильного восприятия, влияющего на трейдинг и цены. Давайте более детально рассмотрим каждое из этих когнитивных предубеждений.

Люди, склонные к неприятию потерь, очевидно, предпочитают лучше не проиграть, чем выиграть. Для большинства людей потерять 100 долларов — не то же самое, что не выиграть ту же сумму. Однако с рациональной точки зрения это одно и то же — и в том и в другом случае присутствует отрицательный результат в размере 100 долларов. Согласно некоторым исследованиям, психологический шок от потери примерно в два раза мощнее, чем от выигрыша.

С точки зрения трейдинга неприятие потерь мешает механическому следованию системе, так как расходы, понесенные в ходе следования системе, воспринимаются гораздо серьезнее, чем возможные выигрыши от использования системы. Когда люди следуют правилам, они воспринимают боль от потери гораздо острее, чем в случае, если такие же потери они несут от упущенной возможности или вследствие игнорирования правил системы. Таким образом, потеря 100 000 долларов воспринимается столь же болезненно, как упущенная возможность заработать 200 000 долларов.

К понесенным расходам в бизнесе принято относить расходы, которые уже были понесены и являются невосполнимыми. Например, понесенными расходами являются инвестиции в исследования новой технологии. Эффект понесенных расходов предполагает, что люди учитывают при принятии решения расходы, понесенные ранее.

Предположим, что компания ACME потратила 100 миллионов долларов на развитие уникальной технологии конструирования дисплеев для ноутбуков. Теперь предположим, что после того, как эти деньги были потрачены, стало ясно, что некая альтернативная технология способна обеспечить лучшие результаты в заданном промежутке времени. Полностью рациональный подход состоял бы в сравнительной оценке расходов будущих периодов по освоению этой альтернативной технологии и расходов будущих периодов, связанных с продолжением использования уже разработанной технологии, а затем в принятии решения исключительно на основе будущих доходов и расходов, без учета уже потраченных сумм.

Однако эффект понесенных расходов заставляет лиц, принимающих решения, учитывать ранее потраченные деньги и считать их потерями в размере 100 миллионов долларов в случае использования альтернативной технологии. Они могут продолжать придерживаться прежнего решения, даже если им придется в будущем заплатить в два-три раза больше за создание каждого дисплея. Эффект понесенных расходов приводит к неверным решениям, особенно в случаях, когда они принимаются коллективно.

Как влияет этот феномен на деятельность трейдеров? Представьте себе обычного трейдера-новичка, вступившего в сделку с ожиданием выигрыша 2000 долларов. При заключении сделки он решает, что выйдет из нее, если цена упадет до уровня, при котором он понесет убытки в размере 1000 долларов. После нескольких дней его позиция приносит ему 500 долларов потери, а еще через несколько дней потери могут составить свыше 1000 долларов — больше 10 процентов его торгового счета. Размер его счета снизился с 10 000 до суммы, меньшей 9000 долларов. Такая ситуация соответствует ранее принятому трейдером решению о моменте выхода.

Теперь посмотрим, как влияют когнитивные предубеждения на выбор, придерживаться ли ранее определенного выхода при потере 1000 долларов или сохранять позицию. Неприятие потерь делает решение трейдера о выходе крайне болезненным, потому что его потери в этом случае станут постоянными. Пока он не вышел из позиции, у него сохраняется надежда на то, что рынок вернется к прежнему уровню и потери превратятся в выигрыш. Эффект понесенных расходов заставляет думать не о том, как будет вести себя рынок в будущем, а о том, что сделать, чтобы избежать потери ранее инвестированных 1000 долларов. Поэтому трейдер-новичок продолжает держать позицию, но не потому, что верит в благоприятное поведение рынка, а потому, что не хочет нести убытки и напрасно потратить эту тысячу долларов. Что же он будет делать, когда рынок продолжит падение и его потери составят уже 2000 долларов?

Рациональный подход предполагает, что он закроет позицию. Вопреки его прежним представлениям рынок четко говорит ему, что он был неправ, ибо рынок уже ниже уровня, на котором планировался выход. К сожалению, на этом этапе оба когнитивных предубеждения начинают действовать еще сильнее. Убытки уже превышают желаемый уровень, признание этого факта становится все более болезненным. Многие трейдеры сохраняют такой стиль поведения, пока не потеряют все деньги или пока, руководимые паникой, не закроют позицию с потерей 30-50 процентов торгового счета, что в 3-5 раз превысит сумму потерь, к которым они были готовы изначально.

Я работал в Кремниевой долине во времена пика интернет-сумасшествия, и среди моих друзей было много инженеров и маркетеров высокотехнологичных компаний. Некоторые из них владели опционами компаний, недавно ставших публичными, на суммы в миллионы долларов. С конца 1999 года до начала 2000 года они наблюдали за ежедневным ростом цен. Когда в 2000 году цены начали падать, я спрашивал своих друзей, собираются ли они продавать свои акции, и слышал в общем один и тот же ответ: «Я продам, как только цена вновь поднимется до Х долларов». Желательная для них цена была значительно выше текущего уровня рынка на момент наших разговоров. Каждый из них, находясь в такой ситуации, наблюдал за снижением цены на свои акции в десятки, если не в сотни раз по сравнению с прежней, но не продавал акции. Чем ниже падала цена, тем легче им было оправдать собственную пассивность. «Я уже потерял 2 миллиона долларов. Что с того, если я потеряю еще несколько сотен тысяч?», — говорили они.

Эффект распоряжения предполагает, что инвесторы будут продавать акции, цена которых растет, и держать акции, цена которых упала. Некоторые полагают, что этот эффект связан с эффектом понесенных расходов, так как оба они демонстрируют неготовность людей смириться с тем, что их прежнее решение не было результативным. Аналогичным образом стремление закрыть выигрышные позиции связано с желанием не упустить выигрышную позицию. Трейдерам, практикующим такой подход, становится крайне сложно противостоять крупным потерям, так как они сами уменьшают потенциал своих выигрышных сделок.

Предубеждение относительно результата — это склонность оценивать решение по его результатам, а не по сути самого решения в момент его принятия. Жизнь состоит из неопределенностей. На многие вопросы, связанные с риском и неуверенностью, просто нет правильного ответа. По этой причине человек может принять решение, которое кажется ему рациональным и, скорее всего, правильным, но затем, вследствие непредвиденных и непредсказуемых обстоятельств, это решение не приводит к желаемому результату.

Недовольство результатом заставляет людей оценивать лишь вызвавшие его реалии, а не качество принятого решения. В трейдинге даже правильный подход может привести к убыточной сделке, а может быть, и к целому ряду убыточных сделок. Эти потери заставляют трейдеров сомневаться в себе и своей способности к принятию решений, поэтому они начинают негативно оценивать собственный подход — только потому, что его результат был негативным. Повторная ситуация еще более обостряет проблему.

Предубеждение относительно новизны — склонность расценивать последние данные или опыт как наиболее важные. Сделка, проведенная накануне, значит для людей гораздо больше, чем сделка прошлой недели или прошлого года. Два последних месяца неудачных сделок столь же значимы, сколь предыдущие шесть месяцев успеха. Таким образом, результат серии недавних сделок может заставить большинство трейдеров сомневаться в своем методе и процессе принятия решений.

Привязывание — склонность привязываться к уже известной информации в случае принятия решений в условиях неопределенности. Игроки могут привязываться к последнему уровню цены и принимать решения в зависимости от соотношения текущей цены с этим уровнем. Вот в чем состояла проблема моих друзей, не продававших акции, — они были привязаны к недавним максимумам и сравнивали текущие цены только с ними. Очевидно, что после такого сравнения текущая цена выглядела слишком низкой.

Эффект снежного кома (также называемый стадным чувством) заключается в том, что человек верит во что-то только потому, что в это верят многие другие. Эффект снежного кома является одной из причин непрекращающегося роста цен в конце «мыльного пузыря».

Люди, попадающие под воздействие закона малых чисел, верят, что небольшая выборка в точности соответствует характеристикам генеральной совокупности, из которой она была выбрана. Этот термин взят из статистического закона больших чисел, говорящего о том, что большая выборка из совокупности действительно сходна по характеристикам с самой совокупностью. Этот закон является основой выборного процесса. Выборка из пятисот человек, сделанная случайным образом, достаточно точно укажет характеристики 200 миллионов людей во всей совокупности.

Напротив, малые числа немногое скажут обо всей популяции. Например, если стратегия работает в четырех случаях из шести, большинство сочтут такую стратегию хорошей. Однако со статистической точки зрения этой информации недостаточно для того, чтобы сделать сколько-нибудь достоверное заключение. Если управляющий фондом переигрывает фондовые индексы в течение трех лет подряд, он считается героем. Однако, к великому сожалению, показатели нескольких лет работы не определяют результатов долгосрочных ожиданий. Вера в закон малых чисел заставляет людей слишком быстро воодушевляться и отчаиваться. А вкупе с эффектами предубеждения относительно результата и новизны эта вера часто приводит к тому, что трейдеры отказываются от прежнего подхода за минуту до того, как этот подход начинает работать.

Когнитивные предубеждения оказывают большое влияние на трейдеров, но каждое отсутствующее предубеждение представляет для них возможность заработать.
______________________________________________________
Куртис Фейс. «Путь Черепах»

Вот, такие вот пирожки с котятами, ты их ешь, а они мяукают. На этом, пожалуй, разрешите откланяться.